Ventas simples vs. ventas complejas: entendiendo el verdadero rol del asesor comercial

La diferencia entre una venta simple y una venta compleja

En el mundo bancario, no todas las ventas son iguales

En el día a día hablamos mucho sobre "vender", pero pocas veces nos detenemos a pensar que no todas las ventas son iguales. Hay algunas que se resuelven en segundos y otras que necesitan tiempo, preguntas, análisis y hasta un poco de intuición.

¿Qué es una venta simple?

Las ventas simples son esas que pasan casi sin darnos cuenta: rápidas, directas y sin mucha conversación.

El cliente ya sabe qué quiere, llega, lo pide, lo obtiene… y listo.

• Es inmediata
• El cliente no busca asesoría
• No requiere análisis
• La decisión depende del precio o de una urgencia

Ejemplos de ventas simples

• Retirar dinero en ventanilla

• Solicitar una tarjeta de débito de reemplazo por perdida

• Pagar un servicio

• Solicitar un estado de cuenta físico

Características de una venta simple:

• Es inmediata

• No requiere análisis

• El cliente no busca asesoría

• La decisión depende del precio o de una urgencia

¿Y qué es una venta compleja?

Aquí la cosa cambia completamente. Las ventas complejas necesitan análisis, preguntas y acompañamiento. No es "qué quiere el cliente", sino "qué necesita realmente".

Una venta compleja implica:

1. Tomarse el tiempo para conversar

2. Entender la realidad del cliente

3. Comparar opciones

4. Manejar objeciones

5. Hacer seguimiento después de la venta

No se vende un producto. Se vende una solución.

Ejemplos de ventas complejas

• Pedir un crédito hipotecario

• Evaluar inversiones (fondos mutuos, depósitos a plazo)

• Contratar un seguro de vida

• Diseñar un paquete de productos a medida

Aquí el asesor debe convertirse casi en un "consultor": alguien que guía, orienta y genera confianza.

Comparación: Venta Simple vs. Venta Compleja

                                Venta Simple                                                  Venta Compleja                                   

                                Rápida y directa                                     Requiere tiempo y análisis

                         Cliente ya sabe qué quiere                               Cliente espera asesoría

                               Interacción mínima                                     Comunicación constante

                                 Basada en precio                                          Basada en confianza

Lo que más nos llamó la atención

Algo que nos quedó clarísimo es que en la banca muchos productos encajan en una venta compleja. ¿Por qué? Porque los productos financieros afectan el futuro del cliente: sus ahorros, su deuda, su tranquilidad.

La parte clave no es memorizar productos, sino aprender a escuchar, analizar y acompañar. El manejo de objeciones, la empatía y la comunicación clara son habilidades que sí o sí vamos a usar en nuestra vida profesional.

Leyendo el capítulo 3 del libro El poder de la excelencia comercial, encontramos un tema que realmente nos hizo clic: la diferencia entre una venta simple y una venta compleja. Y cuando lo llevamos al mundo bancario, la verdad es que todo tiene mucho más sentido.

En este blog quisimos contar, qué aprendimos y cómo esto se conecta con el trabajo de un asesor comercial.

El rol del asesor comercial en ventas complejas

Un asesor que entiende la diferencia no solo "vende", sino que ayuda al cliente a tomar decisiones importantes, y eso genera confianza, fidelización y una experiencia financiera mucho más humana.

Video de presentación